从成立至今，历经5年的基础研发、思考和沉淀，汉柏以一个全新的云计算系统专家的形象站在了市场面前。汉柏的自信从何而来？它凭借什么吸引广大行业客户尤其是政府用户的青睐？对于用户十分关注的安全、定价等问题，它又有何种自己的解读？本期，我们采访了汉柏科技有限公司总经理王成江。

　　良机来临

　　《中国政府采购报》：我们了解到，汉柏从成立之初就致力于云计算和大数据技术的研发与应用，请问您对当前的IT行业和市场是如何定位的？

　　王成江：最近几年，IT市场呈现出了几大变化：一是政府强力扶持国产品牌尤其是自主可控的核心技术和产品，国外品牌的市场占有率加速下跌。这一点，无论是去年阿里巴巴首先提出的“去IOE”运动还是国外“八大金刚”品牌产品被涉密类政府单位弃用，都可见端倪，这也使我们民族企业看到了国产化应用在政府行业市场的曙光。二是在技术领域，云计算度过期望膨胀期，现在正处于泡沫谷底期，即将进入稳步爬升的光明期。三是服务器、存储、网络、安全等传统产品品牌格局已就。四是目前的用户更喜欢整体解决方案而非单一的传统产品。五是政府市场已经从过去买产品向买服务进行过渡。

　　《中国政府采购报》：根据您的分析，目前IT市场的5大变化中有2项与政府密切相关。对于政府行业市场，您怎么看？

　　王成江：去年的“棱镜门事件”引起了世界各国对信息安全问题的关注，我国也不例外。今年2月，我国成立中央网络安全和信息化领导小组，一举将信息安全上升到了国家战略高度。今后，IT技术和产品的国产化势必会成为政府行业市场应用的重点。汉柏从公司成立到确定以云计算和大数据为未来发展方向，我们看重的就是云计算这一产业大趋势和国产化应用这一政策大趋势。可以说，云计算和国产化需求是我们当期的重大机遇。

　　有实力，更从容

　　《中国政府采购报》：对于征战政府行业市场，汉柏的自信从何而来？

　　王成江：有了雄厚的实力，我们当然会很自信。从公司成立之初，我们就一直致力于云计算、数据中心以及智能网络产品的研发和生产。截至目前，我们本年度的销售额已经突破15亿元。需要强调的是，汉柏每年会将20%产值投入研发。目前，我们已经获得了448个产品专利以及43个软件著作权。可以说，在公司成立的5年时间里，汉柏把主要经历都投入到了基础研发上。也正是基于此，汉柏在未来的发展目标就是要做全球领先的云计算系统专家，同时，在国家对自主品牌、自主知识产权与信息安全高度重视的今天，汉柏也想通过技术积累，成为云计算时代国家信息安全的“护航者”。

　　《中国政府采购报》：对于政府用户，云计算能够带来哪些价值？汉柏目前有没有相应的成功案例？

　　王成江：从去年开始，政府行业就是汉柏重点推广的一类客户，到目前已经取得了一些成绩。例如，我们与四川省经信委签署了重要战略合作协议，针对四川省204个工业园区进行整体的园区云建设和运营。根据约定，汉柏在5年内投资5亿元，对其中已经筛选出的50个园区开展智慧园区试点运营工作，其整体规划是打造数字化、人际化的服务平台和智能化的管控平台，并在园区里整合市场上相应的友商资源，重点打造产业链供应平台、电商平台、云应用平台、大数据平台、能源管理平台和数字生活管理平台，共同构成智慧园区的基础。至于与政府合作的商业模式，则是采用B（建设）T（移交）加O（运营）的方式。因为政府对于智慧园区的预算有限，不足以支撑整个园区的建设和运营，采用此种方式不仅能够让政府的公共服务水平得到提升，还能高效利用财政预算，实现政府与企业的双赢。

　　以安全保障和灵活策略涵养市场

　　《中国政府采购报》：在云计算时代，政府信息安全应该如何保障？汉柏在这方面是怎样做的？

　　王成江：国产化应用是政府信息安全的最佳保障。汉柏全部的产品都属于自主研发，我们在网络安全和云安全方面有一套非常完善的产品体系，比如防火墙、云安全管理系统。我们把这些技术做成软件系统放在虚拟机里进行管理，然后统一通过云安全管理进行调度，从而搭建一个完整的数据中心安全体系。

　　《中国政府采购报》：在政府市场领域，云计算服务采购时应如何定价？

　　王成江：通常，云服务可以分为硬件服务和软件服务两个部分。硬件服务一般是按照CPU存储等来进行成本分摊及定价的，已经有了比较成熟的标准。而难以定价的恰恰是软件类服务。汉柏目前有三种定价方式：一是根据计算能力和存储能力进行定价；二是应用交付，根据SaaS进行模块化的灵活定价策略；三是在定制化服务的基础上进行定价。

　　在这里，我要强调的是，在一项服务还没有被广泛认可、用户量较小时，其单位成本无法降低，这就导致了企业不能盈利甚至是“倒贴”；但当用户量上升时，其单价自然也就相应降低了。当下，我们必须承认的是，云服务在其发展之初，并不是一个利润丰厚的产业，我们要做的也不是快速盈利，而是培育市场，并进行合理且有优势的定价策略。