作者：郑凯

很多人都说云计算已经进入了下半场，这是一个从市场角度切入的看法。但云作为一种新的生产力，作为通往数字化转型的工具，决定云时代的并不是技术，也不是市场走势，而是企业客户的需求本身。

在云计算早期的莽荒时代，因为互联网的快速发展，和云计算的神秘感，以公有云为代表的云造就了的云计算的上半场。这个时代的云服务实际上比较粗放，相对标准化，满足了云的快速扩张，所以让很多云创业公司走向成功。

图注：北京供销科技CEO王帅宇在2017全球云计算大会上发表演讲

正如北京供销科技CEO王帅宇博士形容的那样，这时候的云计算更像是一把“猎枪”，更容易产生直接的价值。在我的理解中，猎枪式的云计算是项目式的，猎物是现成的，这就像是早期的云计算，标准而又粗放，更适合成长期的云服务。

而另一种模式则是“锄头”，需要经历开垦、撒种、施肥和成长的过程才能产生价值。这意味着企业的云计算需求变得多样，云计算从标准化走向多样化，在不同的企业土壤中，会耕作出不同的果实。

毫无疑问，“锄头”更适合未来的云计算，我愿意称之为云服务的“深耕”模式，它更具有需求导向的意味，对云计算的下半场意义更大，它应该是云计算的远方。

深耕，三个关键指向落地

我们知道，云计算在短暂的发展历程中，已走过了好几个阶段，既有概念培育期的不被人理解，也有风口期时的圈地运动，更有伴随互联网崛起的备受关注。

仔细分析下来，这几个阶段的云计算虽然“光环萦绕”，但实际上落地的效率并不高，向企业渗透的速度也很慢。根据相关的数据统计，当下IT系统还有绝大部分还跑在传统的IT架构当中，这说明很多企业在面对云计算时，仍然保持了谨慎。

所以，我很认同王帅宇对目前云计算行业的比喻：如果说云计算上半场可以用“仰望星空”来概括，那么云计算下半场的关键词应该是“脚踏实地”。

没错，经过了几轮的云上之争，初步的Iaas格局已经确定。换句话说，能够被猎人看得到的猎物，基本上已经没有了。今后的云计算市场将比拼的将是三个关键的因素。

第一，对云计算技术的积累。这是考验云计算实力的基本功，无论是数据中心的布局和节点价值，云技术服务的能力，CDN分发的能力等等，这一系列的积累都会成为能否赢得未来市场的考验。

第二，对行业需求的理解。这考量其实就是让云计算落地的能力，比如是否拥有城市级别的数据中心落地经验，是否拥有足够多的行业准入证，比如CDN运营牌照等等。

第三，资源的整合能力。如前文所述，云市场经过了上半场的争夺之后，初步的格局划分已经完成，在云计算的下半场不再有云创业公司生存的机会，云市场会转入规模换效益的阶段，资源的整合能力，将成为压倒天平的最重的一个筹码。

不难发现，这些因素都指向了同一个目标，就是落地。同时，这也是“深耕”模式的意义所在，没有打持久战的雄心，资源和能力，也就没有资格成为这把“锄头”

做好“锄头”，供销科技的三重价值主张

在2015年底，北京供销大数据集团由北京市供销合作总社体系当中，宣布成立。在成立的这一年多时间里，发展速度惊人，不仅在今年1月份就登陆硅谷，还获得了包括CDN经营许可证在内的相关牌照。

这说明，对于供销科技来说，通往云计算下半场的门票已经到手。那么，要做好这把深耕云市场的“锄头”，供销科技会有何种价值主张？

王帅宇认为，要成就云领域的价值主张必须跨过三道门槛，分别是信任门槛、资源门槛和资金门槛，这似乎与前文分析的云计算下半场的三个关键因素，颇有些不谋而合的地方。

首先，来看信任门槛。我们知道，大企业和政府之所以上云的速度较慢，最大的痛点就对云上安全有所顾虑，一方面对云计算公司的发展状态持观望的态度，另一方面则是在等待云计算技术的成熟。

在这个角度上，第一，供销大数据集团是国企控股企业，有国有企业的背书及良好的政府、运营商关系，同时，肩负着维护国家数据主权的使命，是云计算领域的国家队，这是身份层面的信任。第二，基于北京市供销合作总社的农业4.0、农村电商、大金融、大健康、智慧城市等产业板块，使SinoBBD Cloud经历了内部产业的充分打磨。第三，SinoBBD Cloud作为整个供销系统营业额超过6000亿的电商集群的承载平台，更是有着全面的锻造和经验积累，在服务内部的同时将能力输出，是对客户最大的负责。这三点因素的营造，就是为什么供销科技敢于使用“信任源自1949”这样的宣传口号的原因。

其次，来看资源门槛。云计算的本质就是通过虚拟化对IT资源进行服务上的优化，所以最初的云计算成功就在于让“计算”的价格不断下降，成为了普惠科技。这才让云计算作为未来的“水”和“电”成为可能。所以，归根到底，云计算的底层比拼，还是对资源能力的考验，比如中国的BAT之所以在云上更容易成功，最大的核心还是因为BAT都拥有庞大的数据中心资源和完整的网络节点。

那么从这个维度分析，北京供销大数据集团 “3+10+x”的数据中心集群布局就是资源优势的最有力证明，其中，3是指北上广三大核心地区，10指的是10个互联网骨干城市和节点城市，x是指电力富集的二、三线城市。

比如，集团已经在承德建成河北地区最大规模的数据中心集群，规划机柜数3万架，并在贵阳建成全国大西南片区最大规模的数据中心集群，规划机柜数达5万架。同时，集团有DC、CDN、Cloud、大数据管理平台和国际业务等产品线，有实力做到一体化的产业布局，这些都是集团跨过资源门槛的底气所在。

最后，看资金门槛。在规模经济的压力下，云计算下半场同时也会是洗牌之路，我们对比中美云计算市场就会发现，在相对成熟的美国并没有像中国市场那么多的云创业公司存在，这也说明了云计算的市场，资金门槛的逻辑是成立的。

正如王帅宇所说，云计算产业是重资产投入，资金消耗巨大，门槛在亿元人民币以上。北京供销大数据集团联合华融新兴兴产业投资管理股份有限公司，成立了一支200亿的大数据基金，全力支撑集团云业务的开拓和发展。这就是供销科技跨过资金门槛的实力所在。

远方，从田间地头到阡陌纵横

通过供销科技的价值主张，我们可以确定两件事。

图注：北京供销大数据集团下属北京供销科技CEO王帅宇代表集团领取“2016-2017年度中国领先品牌奖”

第一，所有的技术和能力，来源于实践和实战。因为供销系统，是多级性的，有全国，有省、市、县，这些多级平台都有电商平台，背后也有大数据的支撑。供销科技，正是对这些田间地头的数据，进行了分析整合，转化成为了服务，形成了“阡陌纵横”的数据网络。

这就是为什么，王帅宇会强调“从基础到行业” 。这指的就是从构建云平台的基础能力向支撑市社多重产业布局演进。据了解，如今这项工作已经基本完成。进入到“从行业到产业”的阶段，将内部充分打磨的产品能力和成熟的业务经验拿出来服务于外部客户，从而实现行业的横向拓展和上下游的纵向延伸，最终完成迈向产业云的升华。

第二，对未来的发展有战略性的思考。比如三个价值观的总结，就是供销科技，结合自身的积累，对云计算行业的总结和远见。同时，这也形成了王帅宇对未来云计算市场的认知。例如，对混合云的出现，他就早已了然于胸。

“今天的市场中，有三种通往混合云的路径。第一是从公有云到混合云。我们也看到公有云的巨头在逐渐转型；第二是私有云到混合云，因为客户对公有云的需求导向，让私有云的玩家也开始建立公有云”。王帅宇认为，这两种进入混合云的模式都是对的，“无论是私有云还是公有云，在进入混合云之前，你必须有一种云服务是有足够理解的”。

唯一不可能成功的是第三种方式，“没有做过公有云或是私有云，直接来提供混合云服务”。我非常认同这个观点，如果套用“猎枪”与“锄头”的逻辑，直接提供混合云服务本质上也是“猎人”式的，缺乏从“深耕”角度对云市场的思考。

总的来说，在云计算的下半场，能够“深耕”行业，“深耕”客户，“深耕”需求的“锄头”总是会笑到最后，而供销科技，已经从田间地头的幕后，走到了市场中心的舞台。